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　　2015年，脱胎于房企的中南高科成立，多年房地产行业经验使得中南高科将地产的一套规范高效的招销管控体系带进了产业园区领域。

　　依托专业招商体系高效联动全链条资源，中南高科成立6年，便在全国60座城市，布局了103个园区项目；销售额从2016年仅约8千万增长到2020年的近90亿元，截至2023年3月，中南高科累计招引企业数量突破10000+。

　　这一串显著数字的背后，是中南高科一系列招商顶层设计的集中体现。

　　基于此，本文从招销组织架构、招销管理体系、招销支持体系三个维度为大家解码中南高科“快招商”背后的基础支撑。

　　围绕招销业绩达成，中南高科从总部、区域、项目三级设立招商条线组织架构，明确各岗位职能定位；同时，设置多元化激励政策，以高于行业主流水平的薪资吸引招商人才，助力去化。

　　中南高科招商条线从总部、区域、项目三级对项目招销去化承担相应职责。

　　其中，在项目层面，中南高科类似传统地产渠道经理和渠道专员的人事配置，以1+8或1+10模式，即1个项目招商负责人+8-10个招商业务人员，负责拓客、带看和成交相关工作，数据及合同等相关工作则交由运营与专员对接完成。

　　表：中南高科招商条线组织架构及职能定位

　　为实现项目快速去化，中南高科还设置了多元化激励政策，以高于行业主流水平的薪资吸引招商人才。以中南高科某项目部招商负责人为例，其薪资主要由基础+佣金+专项激励+福利4部分组成，可达45-50万/年左右，高于区域其它产业地产企业。

　　表：中南高科招商条线薪酬激励构成

　　2.1招销计划管控——“三快一好”，制定严格的招销工作节点管控计划

　　为有效实现业绩达标，中南高科招商管控采取“三快一好”招商标准，即：

　　1快招商：与政府签订合作协议后立即启动招商工作；项目开工时，企业招商率不低于20%；工程结顶时，招商不低于80%；每期竣工前，招商工作同步结束，园区招商100%完成；

　　1快建设：项目获得开工证后，合法开工建设，每期开工300-500亩，每期完工30-50万㎡；

　　1快投产：每期建成竣工验收后三个月内保证80%企业入园投产；

　　1招好商：中小型规上企业（2千万-4亿）、高新企业占比入园企业80%，大中型龙头企业占比20%。

　　与此同时，中南高科制订了详细的“631”快建设战略，从项目合作协议签订到竣工备案，全程管控，从战略层面保证公司运营的节点和效率，为企业快速入驻、早日投产提供保障。

　　2.2拓客管理——通过严格的拓客指标量化考核和管控促进招销去化

　　在拓客管理方面，中南高科通过严格的拓客指标量化考核和管控促进招销去化，如要求每日电CALL量达100组/人，每周到访2组/人，每周陌拜3组/人。

　　2.3营销费用与招采机制——营销费用管控有效面向营销人员倾斜，营销招采一体化实现降本增效

　　在营销费用管理方面，中南高科营销边界费用主要向其他部门摊销，以将有限的费用集中在客户成交转化为主的佣金和销售激励方面。

　　中南高科全国总部+区域+项目的招销条线人员，所有人员工资+佣金+奖金在“海门市锦凡企业管理有限公司”（中南总部南通发源地）结算，平均按照每个项目签约额2.3-2.6%的比例结算营销费用。

　　（2）强化与营销相关的边界费用划分

　　在日常招商营销过程中，部分与营销相关的费用涉及到其他关联部门，中南高科对这部分边界费用进行了严格的界定，确保把营销费用能够充分用于调动招销积极性上，如：招商中心软硬装、样板房、示范区等按费用项目部分计入开发成本中；办公、行政部分支持纳入行政办公费用中；与物业管理相关的科目具体一事一议等。

　　中南高科多项目管理带来了集中采购边际成本的降低（包括在营销推广、 营销物料、基础设施采购等方面，议价能力比较强），按金额、事项、区域范围等划定采购门类和审批权限，总部强化招采职能建设，有效管控营销费用。

　　为助力项目招销业绩达成，中南高科建立了完备的支持体系。

　　（1）招销去化与招销后台职能分离

　　数据分析、品牌策划、活动组织等招销后台支持职能由区域统筹总体负责，形成合力，同时释放一线招商团队精力，主攻招销去化。

　　中南高科在发展过程中已经形成了“一超四强五大满天星”的招商中心布局，通过全国四强招商中心，中南高科可实现全国范围类客户转介。

　　1一超：一超招商中心位于德国，搭建中德产业共同发展的合作平台，服务于德国企业“引进来”与中国企业“走出去”；

　　1四强：四强招商中心深耕北上广深一线城市，助力一线城市老工业区企业向新型工业区域转移，实现扩产增值；

　　1五大：五大招商中心盘踞杭州、南京、武汉、重庆、青岛中国五大核心城市，助力国家重点产业迭代升级，实现跨越式发展；

　　1满天星：满天星招商中心全面扎根国内重点制造业城市，快速实现区域产业集聚与发展，撬动区域经济发展新动能。

　　（2）招商条线联动产服条线，双线搭桥精准开展工作

　　为助力项目招销业绩达成， 中南高科着力发展产业服务体系，提供涵盖企业全生命周期的产服大礼包，包括工商服务、财税服务、知产服务、资质服务、股权服务、人力资源服务、法务服务等。

　　由招商发掘和对接高潜力企业，产服对接政府机构，双线搭桥精准开展工作。

　　中南高科产服大礼包解决了部分企业无专人对接政府，却有大量政策申报办理的痛点，增强了用户粘性。

　　注：本文节选自《产城中国2-复盘园区》，更多内容请见《产城中国2-复盘园区》

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